Meer omzet bij A klanten
U wilt meer omzet scoren bij uw belangrijkste klanten. U bent ervan overtuigd dat u meer klantwaarde kunt creëren. U heeft echter geen gestructureerd en herhaalbaar proces om uw omzet bij bestaande klanten te vergroten.
Dat proces om uw omzet te vergroten, bestaat uit drie stappen:
Stap 1: Het ontdekken van kansen.
Actie 1: Selecteer klanten
Selecteer uw belangrijkste klanten. Mogelijke selectiecriteria: ambitieuze ondernemer, omvang bedrijf, groeimarkt etc.
Actie 2: Selecteer medewerkers
Selecteer uw belangrijkste medewerkers. Mogelijke selectiecriteria: ambitieus, leergierigheid, potentie. Werk alleen met medewerkers die dit echt graag willen.
Actie 3: Match klanten en medewerkers
Wijs per geselecteerde medewerker 2 belangrijke klanten toe, waarbij de potentie tot meer omzet het grootst is.
Actie 4: Kick off meeting
Organiseer kick off meeting met geselecteerde medewerkers. Maak duidelijk wat de doelen zijn, het proces en de hulpmiddelen (klantenprofiel en opportunityplan) die we gaan gebruiken. We selecteren één klant, die we als voorbeeld gebruiken. Tijd: 3 uur.
Actie 5: Leren ontdekken van kansen bij klanten.
Tijdens een bijeenkomst met alle geselecteerde medewerkers leren we met het klantenprofiel werken. We nemen als voorbeeld de geselecteerde klant. We verzamelen zoveel mogelijk informatie (branche, jaarrekening, strategie, SWOT, concurrentie). Het streven is om middels het klantenprofiel 3 opportunities te ontdekken. Duur bijeenkomst: 3 uur. Alle medewerkers krijgen opdracht het klantenprofiel van hun 2 klanten in te vullen. Doorlooptijd: 3 weken. Zij mailen hun klantenprofielen naar Darts.
Stap 2: Het kwalificeren van kansen.
Actie 1: analyseren van klantenprofielen
De groep bespreekt de twee geselecteerde klanten. De uitkomst is drie opportunities per klant. De relatiebeheerders krijgen de opdracht om binnen 1 week drie opportunities te mailen aan Darts.
Actie 2: opstellen van een opportunityplan.
De relatiebeheerder heeft een opportunityplan ingevuld voor de geselecteerde klant. Darts neemt het formulier door met de groep en zet ze in groepjes aan het werk om onderdelen van het plan te laten invullen. Al doende leren. Bijeenkomst voor actie 1 en 2: 3 uur.
De relatiebeheerders krijgen de opdracht om binnen 1 week één opportunityplan per klant uit te werken en aan Darts te mailen. Darts reviewt de plannen en geeft feedback.
Actie 3: "control houden".
Darts maakt overzicht van opportunities in uitvoering en mailt overzicht aan het MT.
Stap 3: Het benutten van kansen.
Actie 1: het benutten van opportunities.
De relatiebeheerders gaan samen met de partners aan de slag om de geselecteerde opportunity te benutten. Darts fungeert daarbij als commerciële coach. Darts helpt bij de voorbereiding van belangrijke gesprekken met de klant. Darts belt direct na afloop van het gesprek om te evalueren en te reflecteren.
Actie 2: lunchen met de klant (optioneel).
De klant wordt uitgenodigd voor een informele lunch. De relatiebeheerder en de partner leggen de nieuwe aanpak uit, neemt de opportunities door met de klant en beschrijven hoe zij willen samenwerken met de klant. De klant kan dan zijn verwachtingen uitspreken. Op basis hiervan kunnen nadere afspraken gemaakt worden. Darts kan dit proces eventueel faciliteren.
Actie 3: Ontwikkel- en voortgangsbijeenkomst (maandelijks).
De doelstellingen van deze bijeenkomst:
1. Alle betrokkenen zijn geïnformeerd hoe alle opportunities ervoor staan.2. Besluiten worden genomen aan welke opportunities de komende maand actief wordt gewerkt.
3. Successen worden gevierd.
4. Leren omgaan met "lastige" commerciële situaties.
Darts bereidt de bijeenkomsten voor en faciliteert deze. Tijd: 14.00 - 18.00 uur.
De voordelen zijn onder meer:
1. Uw winst zal stijgen door het vermijden van leegloop.2. Uw relatiebeheerders vinden dit een boeiend proces waar ze veel van leren.
3. De klanten gaan u steeds meer zien als hun (belangrijkste) sparringpartner.
Om deze voordelen te realiseren, neem contact op met Nico de Vrij RA
Hij zal u vrijblijvend meer informatie geven over het proces en de hulpmiddelen. U kunt daarna beslissen of deze manier u aanspreekt om uw omzet bij bestaande klanten aanzienlijk te vergroten.