Proactief adviseren

Reactief adviseren: klanten stellen u een vraag en u geeft advies. Het lastige van proactief adviseren is dat zij geen vraag hebben en dat u zorgt in gesprek te raken over belangrijke en urgente problemen, waar zij zich nog niet van bewust zijn. Uw expertise is dan leidend.

U wilt meer klantwaarde (en dus omzet) bij uw belangrijke klanten creëren. Alle kennis, expertise en ervaring die u daarvoor nodig heeft, is al in huis.

Wat u nog nodig heeft, is:

• Precies weten wat de behoeften van de klant zijn.

• Een gestructureerd en herhaalbaar verkoopproces.

• Excellente adviesvaardigheden.

Dat proces om de impliciete, expliciete en latente behoeften van uw klanten in te vullen bestaat uit drie stappen. Darts begeleidt u hierbij:

Stap 1:  Het ontdekken van de behoeften van de klant

Actie:

1. Selecteer die medewerkers die er veel zin in hebben.

2. Selecteer de belangrijkste klant van die medewerkers.

3. Houdt kick off meeting. Uitleg van de werking van het klantenprofiel en verkoopproces.

Stap 2:  Het kwalificeren van de adviesmogelijkheden

Maak je onderneming meer waard

Actie:

1. Analyseer het klantprofiel. Uitkomst: 3 belangrijkste behoeften van de ondernemer.

2. Stel een adviesplan op (indien complex).

3. Hou de regie over de realisatie van het plan.

Stap 3:  Het benutten van de advieskansen  

Actie:

1. Benutten van de advieskansen aan de hand van een herhaalbaar en gestructureerd proces.

2. Hou ontwikkel- en voortgangsbijeenkomst (maandelijks).

Uw voordelen zijn:

1. U vergroot uw omzet bij uw belangrijkste klanten.

2. Uw relatiebeheerders vinden dit een boeiend proces waar ze veel van leren.

3. De klanten gaan u steeds meer zien als hun (belangrijkste) sparringpartner.

4. De klant gaat mond tot mond reclame voor u maken.

5. U wordt gewaardeerd als een belangrijke sparringpartner.