Proactief adviseren
Reactief adviseren: klanten stellen u een vraag en u geeft advies. Het lastige van proactief adviseren is dat zij geen vraag hebben en dat u zorgt in gesprek te raken over belangrijke en urgente problemen, waar zij zich nog niet van bewust zijn. Uw expertise is dan leidend.
U wilt meer klantwaarde (en dus omzet) bij uw belangrijke klanten creëren. Alle kennis, expertise en ervaring die u daarvoor nodig heeft, is al in huis.
Wat u nog nodig heeft, is:
-
Precies weten wat de behoeften van de klant zijn.
-
Een gestructureerd en herhaalbaar verkoopproces.
-
Excellente adviesvaardigheden.
Dat proces om de impliciete, expliciete en latente behoeften van uw klanten in te vullen bestaat uit drie stappen. Darts begeleidt u hierbij:
Stap 1: Het ontdekken van de behoeften van de klant
Actie:
-
Selecteer die medewerkers die er veel zin in hebben.
-
Selecteer de belangrijkste klant van die medewerkers.
-
Houdt kick off meeting. Uitleg van de werking van het klantenprofiel en verkoopproces.
Stap 2: Het kwalificeren van de adviesmogelijkheden
Maak je onderneming meer waard
Actie:
-
Analyseer het klantprofiel. Uitkomst: 3 belangrijkste behoeften van de ondernemer.
-
Stel een adviesplan op (indien complex).
-
Hou de regie over de realisatie van het plan.
Stap 3: Het benutten van de advieskansen
Actie:
-
Benutten van de advieskansen aan de hand van een herhaalbaar en gestructureerd proces.
-
Hou ontwikkel- en voortgangsbijeenkomst (maandelijks).
Uw voordelen zijn:
-
U vergroot uw omzet bij uw belangrijkste klanten.
-
Uw relatiebeheerders vinden dit een boeiend proces waar ze veel van leren.
-
De klanten gaan u steeds meer zien als hun (belangrijkste) sparringpartner.
-
De klant gaat mond tot mond reclame voor u maken.
-
U wordt gewaardeerd als een belangrijke sparringpartner.
Heeft u vragen of wilt u meer informatie?
Neem contact op met Nico de Vrij.